愛康光電陳家兵：用差異化產品和優質服務贏得市場

美國對進口太陽能產品增加關稅、印度跟著要雙反、歐洲下調光伏補貼、國內市場趨近飽和——對于中國的光伏組件企業來說，今年的日子頗不好過。大環境不佳，愛康光電不僅產品銷量不降反升，而且還成功進入了韓國電站業務。逆勢上揚，愛康光電究竟是如何做到的？世紀新能源網專門采訪了愛康集團副總裁、蘇州愛康光電科技有限公司總經理——陳家兵。


汽車人轉行做光伏  客戶至上質量優先

陳家兵是湖北人，精明、干練、謙遜，此前在傳統行業做了十幾年的汽車質量管理，進入光伏行業以來，從昱輝陽光到愛康光電，每一步都踏踏實實，從容不迫，將兩家不同風格的企業都帶到了嶄新的高度。

“在汽車行業我是負責質量，到光伏還是負責質量，后來才走上了更高層的管理崗位。所以我這邊轉行還是比較輕松的。”以一個局外人的身份入行，陳家兵對于光伏行業的認知反而更加清晰，“汽車行業是傳統行業，更穩定一點，訂單可以看到三個月之后，光伏行業強調的是多變，這個月看不到后面十天的訂單，這就要求企業的反應速度要非?？?，要適應市場，跟著市場變。”

“做任何一個行業，客戶都是第一位的，沒有客戶，企業就沒法生存；質量是企業生存的根本，如果質量不好，宣傳力度再大也沒用。所以我覺得無論是汽車行業還是光伏行業，這兩個共同點一定要抓住——客戶至上，質量優先。”

因地制宜兩大策略  差異化組件贏得市場

2014年執掌愛康光電之后，陳家兵秉持了他的一貫原則，一如既往關注質量和服務的同時，還根據當前的市場形勢和愛康光電船小好調頭的優勢，和團隊一起制定了用差異化產品和優質服務贏得市場的策略。

“差異化的產品能夠給我們很好的擴充市場機會。”陳家兵表示，組件市場競爭激烈，愛康光電的產能雖然達到了1.4GW，但和行業大廠相比，并沒有什么優勢，所以在最近的半年時間里，他們針對性的開發了很多差異化的產品，比如市場上獨此一家，在日本和東北市場上反響都很好的，正反面都能承載10000帕雪載和10000帕風壓的強化組件；比如能減輕屋頂重量，又能夠達到質量標準的輕量化組件；比如雪在上面能夠自動滑落的防積雪組件；比如和玻璃廠一起合作的，非常適用于戶用和沙漠地區的，只要有風，表面沙塵就能被吹下來的防塵組件。

“除了產品端，我們在服務上面也做了很多提升，客戶隨時下單，隨時安排生產，第一時間滿足客戶的要求。”陳家兵表示，愛康光電整個團隊的內部配合是非常順暢的，面對市場、面對客戶的特殊要求的時候，可以第一時間反應，主動去接納并消化掉。

“我們目前合作的很多國內、外老客戶，關系都非常好，就是出于對我們產品質量的認可和團隊服務的認可。”

2018年的中國組件企業，面臨著美國加稅、印度雙反、歐洲下調補貼、國內市場趨近飽和等眾多壓力，陳家兵認為，內外交困的組件市場，可能會淘汰一批缺乏資金、人才和技術的二三線小廠，訂單也將越來越多的向大廠集中。“淘汰過程當中，對于像我們這樣規模1GW多的廠家來說，通過差異化的產品和優勢服務獲得更多的客戶訂單，是一個比較好的方向。”


技術創新從未間斷  HJT電池引領市場

陳家兵透露，除了組件領域，愛康光電在電池一端的布局，手筆也相當大。

“去年年底，我們投了一個多億，短短幾個月當中，就把電池效率提升到了行業的前列。”陳家兵介紹，關于電池技術，行業有很多流派，聽得比較多的有PERC，MWT, HJT等等。而愛康選擇了行業比較認可的PERC技術路線。“PERC產品的優點，第一個是效率非常高，遠遠超出了傳統工藝的電池效率，可以滿足客戶多元化的需求。第二個是迭代產品，就像彩色電視機替代黑白電視機一樣，能夠讓我們繼續在行業內領先三到五年的時間。”


電池技術的更新非?？?，陳家兵并沒有滿足現狀，在電池新品推出的同時，已經把目光瞄準了HJT迭代技術。

“HJT是電池的終極技術，效率遠遠高于現在的傳統的技術。我們做了很多探究，未來會推出一款全新的產品，可以匹配400—500瓦的組件，這就意味著客戶在一樣的面積上，獲得了翻倍的電量。”

光伏市場瞬息萬變，陳家兵應對自如，2018年上半年的銷量也未受影響。

“上半年工廠一直是滿產能的狀態，銷售訂單來源也是多樣化。除了國內客戶的訂單需求以外，比較大的變化就是海外訂單的擴張。”陳家兵表示，國家能源政策有很明顯的導向過程，前期對地面電站比較關注，從2016年開始大力推廣屋頂電站和戶用光伏，“我們目前的工作重心，第一個是做好地面電站大型電站的供貨，第二個是分布式，第三個會往海外做擴展，三足鼎立可以把愛康光電的市場支撐得穩固如山。”

知人者智也，自知者明也。陳家兵對外了解光伏市場，對內熟知企業的優點和不足，有這樣的智者掌舵，愛康光電的未來值得期待！